Stratégie commerciale
La fonction commerciale est critique dans votre entreprise. Vos forces commerciales sont en première ligne pour générer la croissance attendue mais pas seulement. Vos forces terrain ou sédentaires sont aussi idéalement placées pour récolter les tendances du marché et les attentes de vos clients et prospects. Elles doivent servir de lien avec le marketing afin de définir les priorités de développement de vos offres.
Une bonne stratégie commerciale découle directement de la stratégie définie par les dirigeants de l’entreprise. Elle articule à la fois les objectifs quantitatifs (chiffre d’affaires, taux et volume de marge, mix produits vendus, cibles clients…).
Une stratégie commerciale est efficace si elle permet à chaque vendeur d’avoir un cadre pour être efficace et responsabilisé dans sa fonction.
Elle se décline en 4 dimensions :
Définition des objectifs
Les objectifs de vente sont intuitivement quantitatifs. CA, marge, nombre de visites clients par semaine sont des indicateurs que l’on définit assez naturellement.
Mais ils ne sont pas suffisants pour atteindre la performance optimale de vos équipes.
Il faut aussi y adosser des éléments qualitatifs comme le temps passé de la prospection à la signature, les taux de transformation des différentes étapes du cycle de vente et d’autres éléments spécifiques à votre organisation.
Organisation commerciale
L’organisation commerciale commence par la définition des processus de vente. Vos ventes ne doivent pas reposer que sur une bonne relation avec vos clients. Évidemment que cette relation client est essentielle mais la structuration via un processus de vente agile et efficace est primordiale. Ce processus devra être centré sur vos clients et prendre en compte vos contraintes internes (production, logistique, SAV).
Une fois ce processus de vente défini et les objectifs clairs, il est possible de construire une équipe commerciale efficace.
A ce moment, vous pourrez savoir :
- Quel type de profil recruter (chasseur, éleveur, junior, senior, sédentaire, terrain…)
- Quel type de rémunération offrir (fixe, commissions, primes)
Management et reporting des équipes de vente
Vos équipes constituées et organisées, il faut maintenant les manager efficacement.
Le management commercial est avant tout un management par objectif. Revues régulières, planification annuelle, semestrielle, mensuelle voire hebdomadaire sont des moyens à mettre en œuvre pour faire vivre votre équipe. Cela vous permet de couvrir la partie reporting dans le rôle du management commercial.
Un manager commercial performant est aussi un coach au quotidien pour ses équipes. Il faut savoir accompagner ses équipes dans la préparation de ses rendez-vous, le challenger positivement sur sa posture. Cette facette du rôle du directeur commercial est importante pour amener chaque membre de l’équipe à sa zone idéale de performance. C’est donc une façon très individualisée de manager.
Enfin, un leader commercial fédère une équipe. Le naturel commercial peut amener des comportements très individualistes. Il faut donc savoir quels leviers actionner pour créer dans vos équipes des zones d’échanges collectifs afin de créer une émulation saine et un partage des bonnes pratiques entre vendeurs.
Outils d’aide à la vente
Votre stratégie est en place, vos équipes sont motivées, vos indicateurs prêts à vous générer de belles ventes rentables. Il ne manque plus que quelques outils pour pouvoir mettre cela en musique correctement.
Les outils essentiels de la direction commerciale sont :
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Le CRM (ou GRC) :
Un logiciel de CRM est un outil de base pour piloter l’activité commerciale, les indicateurs quantitatifs. Il sert aussi à vos équipes comme un véritable deuxième cerveau et permet de ne jamais rater une relance, une réponse et d’être toujours dans le bon rythme de la relation client.
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Le plan d’action commercial :
Sur une période donnée, quelles actions concrètes vont mener les commerciaux afin d’atteindre leurs objectifs. Ce document, véritable partition pour vos vendeurs, vous permet de responsabiliser vos équipes.
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Les réunions commerciales :
Régulières, interactives, motivantes et formatives, elles doivent être plus qu’une simple litanie de chiffres et de bons ou mauvais points attribués.
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Les séminaires commerciaux :
Moments clés dans une année, ils permettent de galvaniser les équipes et d’homogénéiser les pratiques sans faire de chacun de vos vendeurs des robots répétant mécaniquement un discours.
Il existe bien d’autres outils commerciaux qui peuvent vous être spécifiques.
