Le monde des affaires évolue rapidement, et avec lui, les attentes de vos prospects. Qu’ils soient CEO de PMEs, directeurs commerciaux ou DRH, tous sont inondés quotidiennement de propositions commerciales. Alors, comment pouvez-vous faire en sorte que la vôtre se démarque ?
Le simple devis financier n’est pas forcément suffisant. Que ce soit en B2C ou en B2B, la décision de travailler avec un prestataire ou un fournisseur se fait rarement par une seule personne. L’interlocuteur principal, le décideur, que vous avez identifié va certainement consulter autour de lui : un conjoint, un proche, un collègue, un manager, un directeur. Autant de personnes qui vont influencer la décision et qui doivent donc bien comprendre le problème adressé et la solution proposée. C’est votre rôle de faciliter cette vente interne en ayant un document auto-suffisant et compréhensible par des gens auprès de qui vous ne pourrez pas nécessairement expliciter votre proposition. C’est pour cela qu’il est souvent plus efficace de joindre une proposition commerciale détaillée au simple devis financier.
Connaissez votre prospect
Avant de rédiger votre proposition ou d’envoyer un devis, il est crucial de comprendre parfaitement les besoins, les défis et les objectifs de votre prospect. Investissez du temps dans des recherches approfondies, des entretiens et des réunions pour connaître leur entreprise, leur industrie et leur marché. Avant de rédiger une proposition commerciale, il faut donc vous assurer que la collecte du besoin de vos prospects est complète. Envoyer une proposition trop tôt vous fait prendre le risque de faire face à des objections car la valeur perçue de votre proposition sera insuffisante.
Personnalisez votre proposition
Chaque client est unique, tout comme leurs besoins. Offrez-leur une proposition qui reflète cette unicité. Évitez les modèles génériques et adaptez votre proposition à chaque prospect. Votre structure de proposition peut être générique :
- Compréhension du besoin : vous pouvez synthétiser ici les échanges en amont avec le prospect. Cela vous permet de rassurer le client sur votre capacité à résoudre ses enjeux. Il est plus efficace d’utiliser les mots et formules employées par votre prospect plutôt que de reformuler. La reformulation dans votre langage peut créer un décalage. Dans une proposition commerciale, vous devez éviter que le prospect se dise « ce n’est pas tout à fait cela que je cherche ». En utilisant ses mots, vous évitez ce risque.
- Présentation de votre société : soyez courts sur cette partie, le plus important est votre prospect plus que vous !
- Présentation de la solution proposée : Ici, vous détaillez votre solution : produits, services, méthodologie, planning. Tous les éléments qui doivent permettre au prospect de se projeter doivent être détaillés en étant personnalisés au contexte du client.
- Références, témoignages, cas clients : l’objectif est de toujours plus rassurer le prospect en lui démontrant votre savoir faire avec d’autres clients qui lui ressemblent. Nous détaillons cela un peu plus bas dans cet article.
- Prix : détaillez votre méthode de pricing. Nous détaillons aussi cela en paragraphe 5.
- Appel à l’action : tout document commercial doit expliciter ce que vous attendez de votre prospect.
Soyez clair et concis
Une proposition commerciale impactante est celle qui va droit au but. Utilisez un langage simple et évitez le jargon technique. Votre langage d’expert peut perturber le prospect. Et comme une proposition est amenée à circuler à des personnes autres que celles rencontrées, le langage technique vous fait prendre le risque d’être incompris ou vu comme trop complexe. La simplicité est un axe majeur de réassurance pour un prospect.
Démontrez la valeur ajoutée
Mettez en avant les avantages et bénéfices de votre service ou produit. Ne vous contentez pas de lister des caractéristiques. Montrez comment votre proposition résout son problème, répond à son besoin ou offre un retour sur investissement. Il est crucial dans la présentation de votre argumentaire commercial de faire le lien avec le besoin exprimé par votre prospect. Vous êtes convaincu de la valeur intrinsèque de vos produits et services, c’est évident. Votre proposition aura du sens si vous exprimez la valeur que peut percevoir votre prospect.
Utilisez des témoignages et études de cas
Rien ne vaut la parole d’un client satisfait pour convaincre un prospect. Intégrez des témoignages, des études de cas ou des références pour renforcer votre crédibilité. Le choix des références utilisées est important. Choisissez des cas qui permettent à votre prospect de se projeter avec vous. Type d’organisation, taille d’entreprise, cas d’usage de vos produits ou services doivent être le plus proche possible. Par exemple, vous vous adressez à une PME industrielle. Les cas à utiliser doivent être idéalement d’une autre entreprise du même type. Attention, si c’est un concurrent direct, cela peut vous pénaliser. Mettre en avant une référence avec une société du CAC40 peut aussi vous desservir car cela peut faire penser à votre interlocuteur que vous ne savez travailler que pour des grands groupes et que donc vous ne serez pas adaptés à son fonctionnement.
Soyez transparent sur le prix
Les décideurs veulent savoir combien cela va coûter. Soyez transparent et détaillé dans votre proposition de prix. Si possible, offrez différentes options ou forfaits pour s’adapter aux budgets variés. Le niveau de détail de prix est un élément de personnalisation du devis. Vous devez avoir identifié comment votre décideur fonctionne en amont. Certains voudront connaître tout le détail de votre prix : composants, temps, détail de main d’œuvre, d’autres veulent connaître le coût total et certains voudront imaginer le ROI financier qu’ils peuvent espérer de l’investissement auprès de vous. Il vous faudra donc choisir la manière de présenter votre prix qui vous semble la plus percutante par rapport au profil de votre décideur.
Suivez une mise en page professionnelle
La présentation compte autant que le contenu. Utilisez une mise en page propre, des images de haute qualité et des graphiques pertinents pour rendre votre proposition esthétiquement plaisante.
Relisez et faites relire
Des erreurs de grammaire ou de syntaxe peuvent miner la crédibilité de votre proposition. Assurez-vous de relire attentivement et, si possible, faites relire par un collègue ou un professionnel.
En conclusion, une proposition commerciale impactante est celle qui parle directement aux besoins et aux désirs de votre prospect, tout en démontrant clairement la valeur que vous apportez. La proposition commerciale est aussi un outil de communication qui reflète l’image et le sérieux de votre entreprise. C’est en ce sens un outils marketing d’aide à la vente En suivant ces stratégies, vous serez bien placé pour captiver l’attention de vos prospects et les inciter à agir.